یکی از مهم‌ترین ترفندهای مشاورین املاک به اصطلاح دور نخوردن توسط خریدار و فروشنده است. اصطلاح دورخوردن زمانی استفاده می‌شود که فروشنده و خریدار بدون در نظر گرفتن زحمات مشاورین بین خود قرارداد بنویسند. در واقع آن‌ها برای ندادن حق‌الزحمه و کمیسیون به مشاور املاک او را دور می‌زنند!
این اتفاق زمانی می افتد که بین فروشنده و خریدار ارتباط برقرار شود. ارتباط بین دو طرف معامله ممکن است از تنها چند کلمه صحبت و آشنایی دادن شروع شده و به شماره تماس گرفتن از یکدیگر ختم شود. همچنین ممکن است بعد از بازدید خریدار به محل برگردد و با فروشنده ارتباط برقرار کند.
اما مشاور املاک برای جلوگیری از این به اصطلاح دور خوردن چه ترفندهایی رو باید رعایت کند؟
بیشتر بخوانید: آگهی ملک برای فروش یا اجاره چه ویژگی‌هایی باید داشته باشد؟
۱. اعتماد به نفس داشته باشید!
چه یک روز است که شروع به کار کرده‌اید چه سال‌ها، اعتماد به نفس خود را حفظ کنید! زمانی که فروشنده و خریدار مشاور را حرفه‌ای ببینند به او اعتماد کرده و کمتر او را دور می‌زنند. قبل از بازدید با اعتماد به نفس به مالک بگویید:
“اگر خریدار سوالی پرسید بگید با مشاور در این مورد صحبت کنید.”
هنگام بازدید نیز اجازه ندهید مالک و خریدار با هم گرم صحبت شوند و در صحبت آن‌ها مداخله کنید!
۲. خوش برخورد باشید!
طبق قوانین بازاریابی، مشتری اول به فروشنده نگاه می‌کند و با او ارتباط برقرار می‌کند و سپس به جنس خریدن فکر می‌کند. در کار املاک نیز اگر با خوشرویی با مشتری ارتباط دوستانه برقرار کنید احتمال دور زدنتان پایین می‌آید. همچنین در تمام موارد، باید خود را در تیم طرف مقابل قرار دهید. یعنی اگر با مالک حرف می‌زنید نشان دهید که در تیم مالک هستید و اگر با خریدار صحبت می‌کنید خود را در تیم خریدار نشان دهید.
بیشتر بخوانید: نکات طلایی و اصول مذاکره موفق برای مشاورین املاک!
۳. روی سرویس دادن تسلط کافی داشته باشید!
یکی از مهم‌ترین وظایف مشاورین املاک کارشناسی و سرویس دادن است. اگر قبل از سرویس تمام موارد را کارشناسی کرده باشید هنگام سرویس دادن دیگر نیازی به صحبت کردن مالک نیست. در هنگام کارشناسی تمام سوالاتی که ممکن است برای خریدار پیش بیاید را از مالک بپرسید. سوالاتی مانند شارژ ساختمان، وضعیت سند، وام، جای پارکینگ و انباری و … در این صورت اجازه ارتباط گرفتن مالک و خریدار را نمی‌دهید.
هرگز پشت تلفن آدرس کامل ملک را به خریدار ندهید. همیشه زودتر از خریدار در محل حضور داشته باشید. در حضور خریدار زنگ واحد را نزنید و تا جای ممکن در حضور خریدار با مالک صحبت نکنید. پس از بازدید نیز تا یک ربع بعد آنجا بمانید تا در صورت برگشتن خریدار متوجه شوید.
۴. فرم بازدید تهیه کنید!
یکی از راهکارهای عملی برای مشاورین املاک تهیه فرم بازدید است که باید توسط خریداران امضا شود. در پایین هر برگه جمله: “ملک ذکر شده در این فرم توسط خریدار بازدید شده” ذکر شده و مشتری در صورت معامله این ملک موظف است کمیسیون مشاور را بپردازد.
وقتی مشتری این جمله را امضا می‌کند ناخودآگاه از دور زدن مشاور می‌ترسد. همچنین اگر مشتری مشاور را دور بزند مشاور می‌تواند شاکی شود.
۵. ایجاد ترس یا بازی با وجدان!
یکی دیگر از راه‌های جلوگیری از دور خوردن ترساندن طرفین است! به طوری که دو طرف قانع شوند در صورت دور زدن ممکن است ملک را از دست بدهند.
راه دیگر بازی با وجدان طرفین است. بعد از بازدید به مالک یا خریدار بگویید:
“حس می کنم طرف مقابل می‌خواهد ما را دور بزند! ولی از آنجایی که شما آدم باوجدان و شریفی هستید اجازه نمی دهید با این کارها پولتان حروم بشه!”
شما به عنوان مشاور املاک چه ترفندهایی را در این مورد رعایت می‌کنید؟
