ما روزانه به شکل های متنوعی با افراد گوناگون وارد مذاکره می شویم. این مذاکرات گاهی در محیط خانواده و گاهی در محیط های کاری اتفاق می افتد. نتیجه مذاکره نه تنها تحت تاثیر محتوا بلکه تحت تاثیر احساسات نیز قرار می گیرد. اما در طول مذاکرات باید احساسات مثبت را نشان داد یا منفی؟! احساس خشم در مذاکره چه نقشی ایفا می کند؟! آیا می توان این احساس را برای افزایش قدرت مذاکره و بهبود نتایج مذاکره مهار و دستکاری کرد؟! یا اینکه جنبه های منفی اجتناب ناپذیری دارد؟ پاسخ به این سوالات را در این مقاله از مجله پلاس بخوانید.
بیشتر بخوانید: کنترل استرس در جلسات و مذاکرات کاری!
خشم در مذاکره
خشم در مذاکره ممکن است به صورت یکباره یا کم کم خود را نشان دهد. هنگام خشمگین شدن، فشار خون و دمای بدن بالا می رود و صورت شخص سرخ می شود. می توان گفت در مذاکرات خشم هم سودمند است و هم مضر. ون کلیف در مورد خشم در مذاکرات می گوید:« خشم نشان دهنده سر سختی و محدودیت های بالاست و در نتیجه امتیازاتی را به همراه دارد». با این حال ون کلیف هشدار می دهد که خشم همانقدر که سودمند است میتواند مشکلاتی را نیز به همراه داشته باشد. خشم باعث برداشت های منفی و سطح پایین رضایتمندی می شود. همچنین تحقیقات نشان داده که ممکن است مزایای ظاهری خشم در دراز مدت نتیجه معکوس داشته باشد.
بنابراین اگر به دنبال یک تعامل طولانی مدت هستید، ممکن است سودتان از پنهان کردن خشم چندین برابر به نمایش گذاشتن آن باشد. پس در این صورت نباید برای به دست آوردن سود لحظه ای، سودهایی را که قرار است در طولانی مدت نصیبتان شود، نادیده بگیرید. بررسی ها نشان می دهد که افرادی که احساسات مثبت مانند رفتاری دوستانه، لبخند زدن یا لحنی آرام و دلپذیر نشان می دهند، بیشتر پذیرفته می شوند. این افراد می توانند در طولانی مدت معاملات و مذاکرات زیادی را پیش ببرند و از آن ها سود کسب کنند.
البته در بسیاری موارد پیش می آید که به دلایل مختلف در طول مذاکره واقعا عصبانی شوید. گاهی به دلیل اظهارات آزاردهنده طرف مقابل یا در خواست های غیر متعارف. در این صورت باید چیکار کرد؟ آیا بهتر است عصبانیت خود را نشان داد یا نه؟
در جواب این سوال ها باید گفت همه چیز به شرایط بستگی دارد. گاهی نشان دادن عصبانیت باعث عصبانی شدن طرف مقابل می شود، که اصلا خوب نیست. گاهی نیز نشان دادن خشم و عصبانیت باعث ترس در طرف مقابل می شود و می توان در این شرایط امتیازاتی گرفت. اینکه خشم چه نتیجه ای می تواند داشته باشد، به عوامل مختلفی شامل موارد زیر بستگی دارد.
قدرت:
اگرشما در جایگاهی هستید که نسبت به شخص مقابل قدرت بیشتری دارید، احتمالا خشم جواب می دهد. در صورتی که قدرتتان از طرف مقابل کمتر است، نشان دادن خشم اشتباه است. در این صورت بروز خشم و عصبانیت از جانب شما، تنها خشم و عصبانیت طرف مقابل را بیشتر می کند. بنابراین نتیجه منفی خواهد داشت و ممکن است حتی اگر پیشنهاد خوبی نیز مطرح کنید، پذیرفته نشود.
مرکز خشم:
اگر در طول مذاکرات عصبانی می شوید و می خواهید آن را ابراز کنید، به جای شخص خشم را به پیشنهادات ابراز کنید. در واقع مرکز توجه عصبانیتتان شخص نباشد و آن را در مورد صحبت یا پیشنهاد نشان دهید. در این صورت احتمال پذیرش عصبانیت شما از طرف شخص مقابل بیشتر می شود. شخصی کردن عصبانیت تنها باعث بروز ناراحتی و حس بد در شخص مقابل می شود.
تظاهر به خشم:
این یک اشتباه بزرگ است. به هیچ عنوان در طول جلسات مذاکره تظاهر به خشم یا عصبانیت نکنید. زیرا شخص مقابل متوجه می شود و دیگر به شما اعتماد نمی کند. زمانی که اعتماد از دست رفت، پیشنهاداتتان ارزش پایینی پیدا میک ند و مرتبا رد می شود.
بیشتر بخوانید: هوش کلامی و تکنیک های تقویت آن برای مشاورین املاک
میزان خشم و عصبانیت:
باید توجه داشته باشید میزان عصبانیت نباید خیلی زیاد باشد. عصبانیت کم یا متوسط بهترین جواب را می دهد. هنگام عصبانیت نباید بیش از اندازه بلند صحبت کنیدو حرکاتتان نباید نشان دهنده خشم غیر قابل کنترل باشد. در این صورت باعث ترس در طرف مقابل می شوید و نتیجه عکس می دهد. حتی ممکن است شخص از ترسش جلسه را کنسل کند.
جنسیت شخص مقابل:
خشم برای مذاکره کننده های زن عاملی ناخوشایندیست در صورتی که برای مردان پذیرفته شده است. معمولا نظرات در مورد زنی که ابراز خشم کند، بسیار تند تر از مردان است. در واقع ابراز خشم توسط مردان عاملی پذیرفته شده است در صورتی که برای زنان خیر.
همچنین هنگام ابراز خشم باید دید شخص مقابل زن است یا مرد. زنان معمولا روحیه ای لطیف تر نسبت به آقایان دارند. خانم ها با کمترین میزان خشم واکنش نشان می دهند در صورتی که شاید برای مردان امری عادی باشد. پس هنگام نمایش عصبانیت میزان ظرفیت طرف مقابل را نیز بسنجید.
شخصیت طرف مقابل:
بررسی ها نشان داده شخصیت و فرهنگ شخص مقابل روی واکنشش نسبت به خشم تاثیر می گذارد. بعضی از افراد نسبت به خشم مقابله به مثل می کنند و آن ها نیز عصبانی می شوند. گاهی افراد در مقابل عصبانیت تنها سکوت می کنند و هیچ امتیازی به شخص مقابل نمی دهند. افرادی نیز هستند که در مقابل عصبانیت می ترسند و امتیازاتی را به شخص مقابل می دهند تا او آرام شود.
اثرات منفی خشم
بسیاری از محققان به این نتیجه رسیده اند که خشم و عصبانیت می تواند اثرات مثبتی در مذاکره داشته باشد. همچنین نشان داده شده است که خشم در مذاکره می تواند مضر نیز باشد. در صورتی که شخص مقابل واکنش منفی نشان دهد می تواند نتیجه معکوس داشته باشد. برای مذاکرات طولانی مدت، خشم و عصبانیت می تواند روابط را از بین ببرد.
پیامدهایی که از نشان دادن خشم در جلسات به دست آمده، اکثرا منفی بوده است. معمولا بعد از مذاکرات باعث ترد شدن شخص عصبانی شده است. به بیانی دیگر اشخاص داخل جلسه دیگر تمایلی به همکاری با شخص عصبانی نداشتند. حتی در صورتی که اشخاص مجبور به همکاری با شخص عصبانی شوند، معمولا درخواست همکاری با شخص دیگری را می دهند.
این در صورتیست که این افراد تمایل دارند برای مدت طولانی با شخصی که رفتاری آرام تر و دوستانه تر داشته، کار کنند.
یکی دیگر از پیامد های خشم، احساس خشم بی دلیل در جلسه بعدی مذاکره است. یعنی زمانی که دوباره با همان فرد قبلی جلسه ای داشته باشند، بی دلیل احساس خشم می کنند. این عصبانیت بی دلیل باعث بازدهی پایین جلسه مذاکره می شود. به این حالت خماری در خشم می گویند. این در صورتیست که شادی و ایجاد حس خوب در مذاکره نیز همین اثر را دارد. و فرد در جلسات بعدی با شخص مثبت، همچنان اثر همان مذاکره قبلی وجود دارد. در این صورت شخص با انرژی مثبت و دیدگاهی مثبت نسبت به شخص مذاکره کننده، وارد جلسه می شود.
اثر منفی دیگر خشم در جلسات مذاکره باعث بی اعتمادی می شود. زیرا خشم باعث می شود طرفین به صورت آشکار شروع به دروغ گفتن کنند. و این دروغ ها نشانه کامل بی اعتمادی بین طرفین می شود. این حس مخصوصا زمانی افزایش پیدا می کند که شخص مقابل حس کند که خشمتان بی دلیل بوده است. همچنین بر اساس این خشم ظلمی نا حق به او شده است.
عامل مهم دیگر در جلسات مذاکره شهرت شخص است. زمانی که بتوانید یک جلسه مذاکره را به خوبی تمام کنید، شهرتتان بهتر و بیشتر می شود. این امر باعث پیشرفت در کارتان می شود. پس هنگام عصبانیت باید به این موضوع نیز توجه کنید.
بیشتر بخوانید: مهارت خوب گوش دادن در جلسات و مذاکرات کاری!
