در جهان امروزه یکی از اصلی ترین مسائل روزمره انسان، برقراری ارتباط است. ارتباط بین افراد و موسسات همیشه یکی از مسائل چالش برانگیز زندگی بوده است. در بحث ارتباطات، مفهومی به نام مذاکره شکل گرفته است. همه ما به صورت روزانه بنا به دلایل گوناگون با افراد مختلفی، حتی به صورت غیر رسمی، در حال مذاکره هستیم. مذاکره در واقع گفت و گویی میان دو یا چند نفر برای رسیدن به یک درک مشترک، حل اختلافات، چانه زنی برای منفعت یک فرد یا یک گروه و در نهایت رسیدن به یک توافق است.
در مذاکرات معمولا تصمیمات نهایی براساس احساسات گرفته می شود. در تحقیقات انجام شده به این نتیجه رسیده اند که ۹۰% تصمیمات بر اساس احساسات و تنها ۱۰% بر اساس منطق است. هوش هیجانی به ما کمک می کند این احساسات را بشناسیم و از آن در راه درست استفاده کنیم. در این مقاله به بیان مفهوم هوش هیجانی، تاثیر آن در مذاکرات و روش های کنترل آن می پردازیم.
هوش هیجانی چیست؟
هوش، تعاریف مختلفی دارد اما می توان کامل ترین تعریف را تعریف وکسلر از هوش دانست. او هوش هیجانی را اینگونه تعریف می کند:«میزان توانایی فرد برای تفکر منطقی، اقدام موثر و هدفمند و سازگاری با محیط و شرایط جدید».
هوش هیجانی یا هوش عاطفی توانایی شناخت، درک و کنترل هیجان هاست. شخصی که روی هوش هیجانی خود تسلط داشته باشد، می تواند از آن برای پیشرفت در زندگی استفاده کند. هوش هیجانی در واقع استعدادی عاطفی برای کنترل و استفاده از مهارت هاست.
بیشتر بخوانید: هوش کلامی و تکنیک های تقویت آن برای مشاورین املاک
هوش هیجانی از پنج بخش تشکیل می شود:
- خودآگاهی: خودآگاهی به معنی درک احساسات خودتان است. زمانی که نسبت به احساسات درونی خود آگاهی نداشته باشید نمی توانید به درستی در مورد آن صحبت کنید.
- همدلی: همدلی به معنی درک احساسات شخص مقابل است. همدلی در واقع خود را جای شخص مقابل قرار دادن و نگاه کردن به مسائل از دید شخص مقابل است. زمانی که به این مرحله از درک احساسات برسید، می توانید شخص مقابل را بهتر درک کنید و بر اساس نیاز او در مورد مسائل صحبت کنید.
- انگیزه: انگیزه به انسان ها هدف و جهت می دهد. انسان های با انگیزه معمولا برای رسیدن به هدف خود نهایت تلاششان را می کنند. در نتیجه در مسیر رسیدن به هدف، موفقیت های زیادی کسب می کنند.
- کنترل احساسات: کنترل احساسات به معنی تسلط داشتن روی افکار و احساسات خودتان است. اگر روی احساسات خود تسلط داشته باشید، قبل از هر حرف و حرکتی به آن فکر می کنید. در نتیجه درست ترین رفتار را انتخاب خواهید کرد.
- مهارت های اجتماعی: در نهایت می رسیم به مهارت های اجتماعی که به معنی ارتباط برقرار کردن با دیگران است. مهارت مذاکره یکی از بخش های مهارت های اجتماعی محسوب میشود.
چگونه هوش هیجانی را کنترل کنیم؟
اگر فرد به پنج بخش هوش هیجانی خود یعنی خودآگاهی، همدلی، انگیزه، کنترل احساسات و مهارت های اجتماعی تسلط داشته باشد، می تواند هوش هیجانی خود را کنترل کند. هرچه تسلط یک فرد روی این پنج مورد بیشتر باشد، توانایی او در کنترل احساساتش بیشتر است.
برای کنترل هوش هیجانی نیاز به تمرین و شناخت بیشتر از احساسات خودتان دارید. با تمرین کافی و ناامید نشدن در هر کاری، می توانید در آن کار به موفقیت برسید.
بیشتر بخوانید: هوش مالی برای مشاورین املاک چه کاربرد و چه تأثیراتی دارد؟!
احساسات چه تاثیری روی مذاکرات دارند؟
هنگام ورود به جلسه مذاکرات افراد احساسات متفاوتی را تجربه می کنند. این احساسات شامل اضطراب درباره موارد نامعلوم، تردید راجع به عملکرد خود و همچنین بدبینی نسبت به طرف مقابل می شود. طی تحقیقات متوجه شده اند که این احساسات را حتی اشخاص با سابقه چندین ساله در این حرفه، نیز دارند.
ویلر می گوید:«می توانید به جای سرکوب آدرنالین ناشی از استرس و اضطراب، آن را به عنوان نوعی هیجان و احساس مشارکت به کار بگیرید. وقتی احساس می کنید که اضطرابتان در حال افزایش است، با خودتان بگویید من هیجان زده هستم. حتی اگر می دانید این یک ترفند است؛ این کار به شما کمک می کند تا در برابر مشکلات مقاوم شوید».
علاوه بر اینکه احساسات خود را درک می کنید باید نسبت به احساسات طرف مقابل نیز این دیدگاه را داشته باشید.
راه های تقویت هوش هیجانی چیست؟
از آنجا که شاهد موفقیت روزافزون افراد با هوش هیجانی بالا هستیم، اهمیت هوش هیجانی کاملا واضح و مبرهن است. همچنین هوش هیجانی یکی از مهم ترین عوامل موفقیت در مذاکرات است. پس باید به صورت روزانه برای تقویت هوش هیجانی تمرین داشته باشید. در ادامه چند راهکار ساده اما کاربردی را می آموزیم.
- هوش هیجانی در منزل: مهارت هوش هیجانی در منزل با تعامل خوب پدر و مادر با کودک شروع می شود. اولین جایی که کودک در مورد هر چیزی آموزش می بیند خانه و رفتارهای پدر و مادر است. هوش هیجانی نیز از این قاعده مستثنا نیست. ایجاد محیطی امن برای بیان احساسات به کودک یاد می دهد که با احساسات خود آشنا شود و بتواند آن ها را کنترل کند. تقویت هوش هیجانی در سنین پایین از اهمیت بسیاری برخوردار است. انسان ها در سنین پایین آمادگی لازم برای یادگیری و تقویت هرگونه مهارتی را دارند.
- آموزش مهارت های اجتماعی: یکی دیگر از راه های افزایش هوش هیجانی، یادگیری مهارت های اجتماعی است. آموزش مهارت های اجتماعی شامل کنترل خشم و عصبانیت، همدلی، تشخیص و به رسمیت شناختن شباهت ها و تفاوت های مردم، اظهار ادب و صمیمیت و تعارف، اداره خود، برقراری ارتباط موثر، ارزیابی خطرات، خودگفتاری مثبت، حل مساله و مشکلات، تصمیم گیری درست و مقاومت در مقابل فشار مذاکرات است. افراد با یادگیری این مهارت ها زمینه موفقیت خود را فراهم میکنند.
بیشتر بخوانید: هوش مالی یعنی چه و چه مزایایی دارد؟
تاثیر هوش هیجانی در مذاکرات چیست؟
داشتن توانایی بالا در برقراری ارتباط با همکاران و مشتریان از ویژگی افراد با هوش هیجانی بالا هست. برای هر مذاکره کننده یکی از مهم ترین عوامل موفقیت، کنترل و تسلط داشتن به عواطف و احساسات است. مذاکره کننده ای که بتواند احساسات خود را کنترل کند، تصمیمات درست تری می گیرد. در نتیجه رفتار بهتری در مواجه مشکلات دارد.
جلسات مذاکره معمولا بالا و پایین زیادی دارد و فرد را در موقعیت های مختلف روحی قرار می دهد. کنترل احساسات و حفظ آرامش در جلسات مذاکرات، به فرد کمک می کند که استرس و فشار جلسات مذاکره را کمتر کند. برای رهبری یک مذاکره داشتن هوش هیجانی امری حیاطی است. هوش هیجانی در مذاکره با افزایش تطبیق پذیری، هدف گذاری معقول و ارتباط سالم مذاکرهای رضایت بخش، سیاستی موفق و گفت و گویی اثر بخش را هدف قرار می دهد.
افرادی که می توانند خوب گوش بدهند نیز جز افرادی هستند که از هوش هیجانی بالایی برخوردار هستند. این افراد معمولا می توانند به خوبی با مشتریان ارتباط برقرار کنند و نیاز های آن ها را رفع کنند.
قبل از وارد شدن به جلسه مذاکره این سوالات را از خودتان بپرسید؛ حتی اگر وقتتان محدود است:
- در طول مذاکره می خواهید چه احساسی داشته باشید؟
- چرا می خواهید چنین احساسی داشته باشید؟
- بهترین کاری که می توانید برای داشتن چنین احساسی انجام دهید، چیست؟
- چه چیز تعادل شما را در طول مذاکره به هم می زند؟
- چه کاری را می توانید انجام دهید تا توازن از دست رفته خود را برگردانید؟
- وقتی مذاکره تمام شد می خواهید چه احساسی داشته باشید؟
ویلر می گوید:«همه می خواهند از قبل برای مذاکره آماده شوند. آماده شدن یعنی بررسی کردن، شناخت پیدا کردن از طرف مقابل در مذاکره، درک زبان قرارداد و بررسی مکرر و دقیق و پیشنهادات، اما قرارداشتن در وضعیت ذهنی مناسب نیز از پیش شرط های لازم برای آن است».
